¿Es momento de ofrecer servicios de consultoria gratuita para acceder a nuevos clientes?

Esta es la pregunta que se han planteado muchas compañías dedicadas a la consultoría desde hace un par de años, ¿Merece la pena prestar un servicio gratuito, debido a la coyuntura económica actual, con el objetivo de "cazar" a nuevos clientes? En mi opinión y en la de muchos otros analistas o consultores, sí que hay que ofrecer un servicio gratuito o bajar los honorarios, con el fin de aproximarse a la situación personal del cliente, que nos sienta próximos, que sienta al consultor como un miembro más de su equipo, que aporta un gran valor añadido y en un futuro no tan lejano este trato deferente hacia el cliente, esta empatía en época de vacas flacas, nos será recompensada.

Desde hace años las compañías destinadas a la consultoría han firmado importantes contratos con grandes multinacionales por amplios periodos de tiempo, bien 3 ó 5 años. Con la entrada de la crisis económica, el sector se ha visto envuelto en un entorno turbulento, el cual ha propiciado que estos contratos de larga duración predominantes en las grandes compañías, se hayan visto reducidos tanto en tiempo como en honorarios. Estas reducciones han provocado que muchas compañías dedicadas a la consultoría hayan sufrido un duro golpe en sus ingresos manteniendo una estructura de gastos fijos, lo que origina un desequilibrio considerable en la cuenta de pérdidas y ganancias, lo que obliga a estas consultoras a controlar o reducir el gasto.

Las formas de reducir el gasto han sido diversas, desde la reducción de personal hasta la reducción y control de dietas, pero estas medidas dan para otro post, así que ya las trataremos más adelante. Os dejo un post de hace un año en el que el socio de una firma de consultoría daba una serie de máximas para el control de costes.

Volviendo a la pregunta inicial, si somos capaces de controlar los gastos en una compañía de consultoría, tendremos dos opciones de posicionamiento:

• Bajando honorarios.
• Manteniendo honorarios.

Si optamos por la primera opción, es muy fácil que seamos capaces de mantener nuestra cartera de clientes, a la vez que la ampliamos con clientes que vengan de la competencia, ya que si suponemos que la calidad del trabajo de los 5 compañías top en consultoría es la misma, preferimos el que nos realice un proyecto al mejor precio.

A su vez aquellas compañías de consultoría que se reducen los honorarios frente a un cliente, son percibidas por éste como un "amigo", alguien que te escucha y que te ayuda en cualquier momento, de tal forma que los lazos entre ambas compañías se estrechan y fortalecen. Más adelante, como ya he dicho antes ya se volverá a renegociar el contrato y el cliente se acordará de aquellos momentos en los que la compañía de consultoría le tendió una mano y se lo recompensará.

En el caso de la segunda opción, nos posicionamos como una empresa de alta calidad en el servicio y manteniendo los honorarios, pero los clientes perciben una calidad similar a la de nuestros competidores, por lo que toman la opción de irse a la competencia, o bien nos solicitan una rebaja en los honorarios que se convierte en una lucha entre ambas directivas para que a los pocos años, con el mercado en auge, el cliente decida contratar los servicios de otra compañía de consultoría, debido a las tiranteces existentes entre la empresa consultoría y el cliente.

Por tanto, en mi opinión las grandes compañías de consultoría deberían mantener sus carteras de clientes a toda costa y captar todos aquellos clientes que puedan de la competencia, bajando honorarios o incluso prestando servicios gratuitos ya que cuando cambie el ciclo económico tanto cliente como consultora tendrán una mayor empatía y podrán obtener mayores beneficios.

¿Cúal es vuestra opinión?


Un saludo, Phoenix.