Thanks Mr. Jobs!

Mi pequeño homenaje:

Un saludo,

Carlos del Val.

Leopoldo Abadía, Jose María Gasalla, Roberto Luna y 500 personas más.

Gracias Roberto, eso es lo que debo decir, ayer a las 9:00 de la mañana pude asistir en la ciudad de Valencia (España) a las jornadas GESTA & CECE talento y recursos humanos, unas jornadas que intentaron dar una visión de la tercera ola y su repercusión en los recursos humanos, la tercera ola, en breves palabras, pretende buscar un cambio de mentalidad en las organizaciones, buscando compartir conocimientos e intentando aprender mediante la confianza en los demás.

He empezado este post agradeciendo a Roberto la invitación a estas jornadas. Roberto es parte del profesorado del Master in Business Strategy del que estoy disfrutando este último año, nos comentó la posibilidad de asistir a estas jornadas, cosa que no dudé ni un momento, y si os soy sincero no me equivoqué en aceptar su invitación.

El evento comenzó a las 9 de la mañana y a él asistimos 500 personas, teniendo que colgar, Roberto Luna como organizador, el cartel de no hay billetes, como muestra de la calidad de los ponentes os hablaré de dos de ellos:

Jose María Gasalla

Jose María Gasalla es ante todo un showman, su trayectoria profesional lo avala, en la ponencia de ayer nos dio a conocer una serie de ideas acerca del aprendizaje, para el que se necesita un cambio, es decir, no hay un cambio nunca existirá el aprendizaje. A su vez, hizo gran incapié en lo importante que es reconocer tus errores para poder aprender, hecho que dentro de las empresas se ve como una debilidad y dificilmente se da a conocer. como personas debemos ser capaces de diferenciarnos de los demás y romper con nuestros paradigmas, prejuicios, ideas previas que nos condicionan de tal forma que no nos dejan actuar adecuadamente en este entorno turbulento que estamos sufriendo. Todo está cambiando, y como todo está cambiando, nosotros también debemos de analizar que hay que mantener y de que nos debemos deshacer para afrontar los nuevos retos que vendrán.

Jose María Gasalla, nos mostró su Modelo de Dirección de Confianza, el cual se basa básicamente en 8 elementos, se dice rápido, Autoconfianza y las 7 C's (Coraje, Capacidad, Consciencia, Claridad, Cumplimineto, Coherencia y Consistencia), todos estos elementos permiten incrementar nuestra autoconfianza y por consiguiente la confianza de los demás depositada en nosotros de tal forma que la organización crezca individualmente y en su conjunto.

Gasalla terminó con una frase: " Os deseo que sigáis siendo jóvenes queriendo aprender"

Espero que algún día todos los que leéis este blog, podáis disfrutar de una de sus ponencias, os dejo el comienzo de su ponencia:

Leopoldo Abadía

Que os voy a decir de Leopoldo Abadía, que aun no conozcáis después de sus libro la Crisis Ninja, con la sencillez y la proximidad que le caracteriza nos dio un repaso de toda la situación que estamos viviendo en el mundo y de como podemos actuar en él. Su ponencia se podría resumir en 2 frases, hagamos sencillo lo sencillo y sencillo lo complicado. Por cierto, su respuesta a la pregunta del millón: ¿cuando se acabará la crisis? "Cuando Dios quiera", que es como decir que nadie tiene ni idea de lo que nos queda por vivir.

Espero que a las próximas jornadas podáis asistir, creo que serán a finales de mayo y ya se ha confirmado la presencia de una ponente Elsa Punset.

Un saludo, Phoenix.

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¿Es momento de ofrecer servicios de consultoria gratuita para acceder a nuevos clientes?

Esta es la pregunta que se han planteado muchas compañías dedicadas a la consultoría desde hace un par de años, ¿Merece la pena prestar un servicio gratuito, debido a la coyuntura económica actual, con el objetivo de "cazar" a nuevos clientes? En mi opinión y en la de muchos otros analistas o consultores, sí que hay que ofrecer un servicio gratuito o bajar los honorarios, con el fin de aproximarse a la situación personal del cliente, que nos sienta próximos, que sienta al consultor como un miembro más de su equipo, que aporta un gran valor añadido y en un futuro no tan lejano este trato deferente hacia el cliente, esta empatía en época de vacas flacas, nos será recompensada.

Desde hace años las compañías destinadas a la consultoría han firmado importantes contratos con grandes multinacionales por amplios periodos de tiempo, bien 3 ó 5 años. Con la entrada de la crisis económica, el sector se ha visto envuelto en un entorno turbulento, el cual ha propiciado que estos contratos de larga duración predominantes en las grandes compañías, se hayan visto reducidos tanto en tiempo como en honorarios. Estas reducciones han provocado que muchas compañías dedicadas a la consultoría hayan sufrido un duro golpe en sus ingresos manteniendo una estructura de gastos fijos, lo que origina un desequilibrio considerable en la cuenta de pérdidas y ganancias, lo que obliga a estas consultoras a controlar o reducir el gasto.

Las formas de reducir el gasto han sido diversas, desde la reducción de personal hasta la reducción y control de dietas, pero estas medidas dan para otro post, así que ya las trataremos más adelante. Os dejo un post de hace un año en el que el socio de una firma de consultoría daba una serie de máximas para el control de costes.

Volviendo a la pregunta inicial, si somos capaces de controlar los gastos en una compañía de consultoría, tendremos dos opciones de posicionamiento:

• Bajando honorarios.
• Manteniendo honorarios.

Si optamos por la primera opción, es muy fácil que seamos capaces de mantener nuestra cartera de clientes, a la vez que la ampliamos con clientes que vengan de la competencia, ya que si suponemos que la calidad del trabajo de los 5 compañías top en consultoría es la misma, preferimos el que nos realice un proyecto al mejor precio.

A su vez aquellas compañías de consultoría que se reducen los honorarios frente a un cliente, son percibidas por éste como un "amigo", alguien que te escucha y que te ayuda en cualquier momento, de tal forma que los lazos entre ambas compañías se estrechan y fortalecen. Más adelante, como ya he dicho antes ya se volverá a renegociar el contrato y el cliente se acordará de aquellos momentos en los que la compañía de consultoría le tendió una mano y se lo recompensará.

En el caso de la segunda opción, nos posicionamos como una empresa de alta calidad en el servicio y manteniendo los honorarios, pero los clientes perciben una calidad similar a la de nuestros competidores, por lo que toman la opción de irse a la competencia, o bien nos solicitan una rebaja en los honorarios que se convierte en una lucha entre ambas directivas para que a los pocos años, con el mercado en auge, el cliente decida contratar los servicios de otra compañía de consultoría, debido a las tiranteces existentes entre la empresa consultoría y el cliente.

Por tanto, en mi opinión las grandes compañías de consultoría deberían mantener sus carteras de clientes a toda costa y captar todos aquellos clientes que puedan de la competencia, bajando honorarios o incluso prestando servicios gratuitos ya que cuando cambie el ciclo económico tanto cliente como consultora tendrán una mayor empatía y podrán obtener mayores beneficios.

¿Cúal es vuestra opinión?


Un saludo, Phoenix.